9 conseils pour des appels à froid productifs

Les ventes sont un jeu de chiffres. Plus vous touchez de clients potentiels, plus vous avez de chances de réaliser des ventes, mais cela ne signifie pas que vous pouvez ignorer la qualité au profit de la quantité. Au fur et à mesure que vous vous améliorez dans la prospection à froid, vous constaterez peut-être que vous devez passer moins d’appels pour obtenir suffisamment de rendez-vous pour atteindre votre quota de vente – ou même le dépasser. Voici quelques conseils de vente par téléphone pour vous aider à affiner cet art.

Gagner leur attention en 15 secondes ou moins

Quinze secondes – c’est le temps dont vous disposez avant que votre prospect ne se rende compte qu’il s’agit d’un énième appel de vente minable. S’il ne raccroche pas, c’est à ce moment-là qu’il cesse de vous écouter. 

Votre déclaration d’ouverture doit attirer leur attention et leur donner une raison de continuer à écouter. 

N’hésitez pas à tout savoir de l’annuaire inversé pour obtenir des contacts de prospects plus facilement. 

Créer de l’excitation

Pensez à vous mettre dans cet état d’esprit : vous avez un produit fantastique qui va grandement améliorer la vie de vos clients. Vous êtes sur le point de faire un énorme cadeau à la personne à l’autre bout de la ligne en lui parlant de ce merveilleux produit. Veillez à ce que l’énergie et l’enthousiasme transparaissent dans le ton de votre voix, mais n’en faites pas trop. Si vous avez l’air d’un marchand ambulant, vous risquez de les rebuter. Visez la conversation, comme si vous partagiez un excellent conseil avec votre meilleur ami autour d’un café. 

Miroir du prospect

Les gens sont plus à l’aise lorsqu’ils traitent avec d’autres personnes qui leur ressemblent. Notez quelques mots ou phrases que votre prospect utilise pendant que vous parlez. Intégrez-les ensuite à votre discours. Oui, cela implique un peu de travail en parallèle, mais cela en vaut la peine. Essayez de vous adapter au volume, à la vitesse et au ton de voix de votre client potentiel, mais pas au point de le caricaturer. Si vous franchissez cette ligne, vous devenez insultant. Vente perdue. 

Utiliser leur mot préféré

Des études ont montré que le mot préféré d’une personne est son propre nom, alors obtenez le nom de votre prospect dès que possible et notez-le. Utilisez-le ensuite au moins trois fois pendant l’appel. 

Ne prenez pas le non pour une réponse

De nombreux prospects diront par réflexe « Je ne suis pas intéressé » ou « Je suis occupé » à la seconde où ils réaliseront qu’ils viennent de décrocher le téléphone pour un appel à froid. Ils vous feront taire avant d’entendre ce que vous avez à offrir. Ne raccrochez pas. Posez plutôt une question ouverte, quelque chose qui lancera la conversation.

Utilisez l’émotion

Inspirez de l’émotion à votre prospect : des sentiments heureux à propos de votre produit, des sentiments mauvais à l’idée de ne pas l’avoir. Le storytelling est très efficace, alors lancez une ou deux anecdotes sur vos autres clients et la façon dont votre produit a amélioré leur vie.

Apportez de la valeur

Offrir à votre client potentiel quelque chose d’utile, même s’il ne finit pas par acheter votre produit. Cela peut aller d’un échantillon gratuit à une période d’essai sans engagement. Donner quelque chose de valeur à votre prospect crée le sentiment qu’il vous est  » redevable « .

Closez chaque prospect

En dernier recours, demandez un meilleur moment pour rappeler. Si vous n’avez pas l’occasion de faire votre pitch téléphonique, essayez de savoir quand vous pourrez rappeler, ou – mieux encore – rencontrez-les en personne pour faire une présentation complète. 

Finir l’appel

Faire aboutir chaque appel, même si le prospect ne semble absolument pas intéressé. Ne raccrochez pas simplement. Souhaitez au prospect une bonne journée. Vous n’avez vraiment rien à perdre et beaucoup à gagner. Il pourrait se montrer plus réceptif à votre appel si vous décidez de reprendre contact.